近年来，随着市场竞争日趋激烈，产品、价格和促销策略极易被竞争对手模仿，而营销渠道的竞争优势一般较难模仿，企业如果能通过设计差异化的渠道获得竞争优势，相对可以维持较长时间不被模仿。 而以饮品为代表的快速消费品，由于市场需求大、市场开发早、市场竞争较为充分，这决定了它需要广泛的密集型分销渠道。因而如何根据产品及市场的特点设计良好的营销渠道，在企业的经营战略中显得非常重要。 顶津成立至今约有十年，在这期间销量不断上升，市场占有率飞速成长，已完全占据了国内茶饮料行业的主导地位。回顾顶津取得的这些成就，渠道建设，在顶津的高速发展中扮演了重要的角色。可以说，没有顶津的渠道创新——通路精耕及建设，就没有顶津今天的辉煌。 本文共有四个部分构成。 第一章绪论。论文介绍了饮品行业的背景和顶津目前的渠道策略。 第二章为渠道营销策略的理论基础，笔者分析了营销渠道的结构类型及渠道营销策略的具体内容，并介绍了饮品行业的特点和渠道模式。由顶津营销渠道的发展引出了其目前的渠道营销策略，即“渠道精耕”(现代渠道和传统渠道并存的多渠道策略)。 第三章是本文的重点。它研究了顶津在传统渠道和...
中文摘要4-5
ABSTRACT5-9
第一章 绪论9-11
    1.1 饮品行业背景及论文的意向9
    1.2 顶津公司的渠道策略9-11
第二章 顶津公司营销渠道策略11-23
    2.1 营销渠道策略的理论基础11-17
        2.1.1 营销渠道的概念11
        2.1.2 营销渠道结构的类型11-13
        2.1.3 渠道选择的营销因素13-14
        2.1.4 营销渠道作用14
        2.1.5 营销渠道策略14-17
    2.2 饮品营销渠道模式17-19
        2.2.1 饮品市场特点17
        2.2.2 饮品渠道特点17-18
        2.2.3 中国饮品行业营销渠道模式18-19
    2.3 顶津公司营销渠道策略19-23
        2.3.1 顶津公司营销渠道的演变19-21
        2.3.2 渠道精耕的特征21-23
第三章 顶津公司传统批发、零售渠道的操作策略分析23-33
    3.1 零售、批发渠道的特点23
    3.2 批发、零售渠道的作用23
    3.3 顶津公司批发、零售渠道策略23-30
        3.3.1 顶津公司目前批发、零售的渠道架构23-24
        3.3.2 顶津公司批发、零售渠道的运作24-30
    3.4 问题点及对策30-33
        3.4.1 窜货情况时有发生30
        3.4.2 二阶(中间商)积极性不高30-31
        3.4.3 助理业代的流失率大、效率低，素质有待提高31
        3.4.4 学校终端渠道设置不合理，重视不够31
        3.4.5 产品在终端的占有率不能均衡发展31-33
第四章 顶津公司现代渠道的运作策略分析33-40
    4.1 KA渠道的特点归纳33
    4.2 顶津对KA渠道的策略33-36
        4.2.1 与KA渠道客户建立长期合作关系33-34
        4.2.2 尽一切可能地满足消费者的需求34-36
    4.3 KA渠道存在的问题及对策36-37
        4.3.1 KA渠道的信用和付款仍是目前的突出问题36-37
        4.3.2 零售商IT系统先进管理理念和方法的缺乏，制约了顶津和KA客户的深层次合作37
    4.4 营销渠道的发展趋势37-40
        4.4.1 复合渠道模式成必然37-38
        4.4.2 渠道扁平化难避免38
        4.4.3 市场重心下沉38
        4.4.4 渠道力点转移38
        4.4.5 厂商职能创新38
        4.4.6 流通资本扩张38-39
        4.4.7 新技术的运用39-40
结论40-41

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