营销渠道,作为连接企业产品和顾客之间的途径,在今天已经成为企业塑造新的竞争优势的核心所在。如何正确运用营销渠道理论指导企业营销渠道管理,为企业创造竞争优势关系到企业战略的成败。渠道管理分为快速消费品营销渠道和工业品营销渠道(菲利普.科特勒,1997)。工业品营销行为的显著特点是:购买者少、购买量大、供需双方关系密切、需求缺乏弹性、专业性采购、影响购买的人多等等(菲利浦.科特勒1997)。因此,一个工业品生产企业在产品营销过程中,应该根据产品特点,结合运用渠道结构、行为和关系理论,制定正确的营销渠道策略,才能真正在竞争中获胜。 化工染料行业作为我国重要的工业产品,产量已稳居世界第一位,各类化工染料产品不仅能基本满足国民经济发展的需要,而且许多产品在国际市场上已占有相当份额。但同时,化工染料行业也面临着进入门槛低,企业间价格竞争激烈,开发能力不强等特点,因此,许多化工染料企业都力求在通过营销渠道策略的正确制定和实施在市场竞争中获得胜利。 但目前针对化工染料行业的产品特点,对化工染料行业营销渠道策略进行分析和经验总结的研究还相对缺乏。本文通过研究分析化工染料行业营销渠道的特性,选取行业中具...
摘要3-5
ABSTRACT5-9
引言9-12
    （一） 选题背景9-10
    （二） 研究意义10
    （三） 研究的思路和方法10-11
    （四） 论文内容与框架11-12
一 营销渠道基本理论分析12-22
    （一） 营销渠道相关概念12-15
    （二） 国内外营销渠道理论综述15-17
    （三） 营销渠道策略基本理论17-22
二 化工染料行业产品营销渠道策略分析22-32
    （一） 化工染料行业概述22-23
    （二） 化工染料行业营销渠道的特点23-26
    （三） 化工染料行业营销渠道构建的一般策略26-28
    （四） 化工染料行业营销渠道成员的选择方法和激励手段28-30
    （五） 化工染料行业渠道关系管理的重点30-32
三 化工染料行业产品营销渠道持续改进的对策研究32-36
    （一） 化学染料工业渠道持续改进的必要性32-33
    （二） 持续改进对策之一：渠道构建基于价值分享而不是简单利益分享33-34
    （三） 持续改进对策之二：渠道管理以价值为导向，注重渠道成员的合作34-35
    （四） 持续改进对策之三：渠道的创新和运用必须符合企业发展战略和实际情况35-36
四 案例：江苏亚邦染料有限公司营销渠道策略研究36-52
    （一） 江苏亚邦染料公司概况36-40
    （二） 江苏亚邦染料公司渠道基本策略分析40-47
    （三） 江苏亚邦染料公司营销渠道的控制与持续改进47-49
    （四） 亚邦染料渠道改进实例：电子商务渠道的应用49-50
    （五） 亚邦染料渠道改进实例：渠道联盟的应用50-52
五 结论52-53

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